Marketing Automation cos’è e vantaggi

Che cos’è la Marketing Automation e a cosa serve? Più se ne parla e più le idee sono confuse.

Questo blog sulla Marketing Automation è il posto giusto per scoprirlo e vogliamo spiegartelo a modo nostro, non per il piacere dell’indottrinamento fine a se stesso, ma perché davvero potrebbe essere molto utile per la tua azienda (e non solo per aumentare il fatturato!).

Marketing Automation: definizione

La definizione di Marketing Automation che va per la maggiore dice più o meno così:

“Con il termine Marketing Automation ci si riferisce a un software che permette di automatizzare alcune attività di marketing ricorrenti e ripetitive, che possono essere comprese nel processo di demand generation”.

Questo è quanto riportato da Wikipedia ma potresti aver trovato molte altre definizioni simili.

Indipendentemente dalla fonte, ti garantiamo che quasi tutte le persone che ne parlano all’interno dello scenario internazionale si focalizzano sulla tecnologia – ovvero sulla parte software – che permette di implementare operativamente le automazioni (tralasciando, quindi, del tutto il “che cosa” c’è dentro di esse).

Purtroppo, non manca neanche chi crede che fare Marketing Automation significhi solo fare campagne di Direct Email Marketing (DEM) con un puro scopo commerciale, quindi con l’obiettivo di aumentare le vendite, con una visione di breve periodo e con la totale assenza di personalizzazione.

Per noi di 7HYPE, però, che facciamo Marketing Automation dal 2015, le cose non stanno proprio così e in questo articolo vogliamo spiegarti davvero di cosa si tratta: i vantaggi per la tua azienda sono molti di più di quello che immagini.

Spiegazione della Marketing Automation: cos’è davvero

Ora che abbiamo visto che la Marketing Automation non è né un software né una campagna DEM, iniziamo e concentrarci su cos’è. Prima di iniziare con la spiegazione, però, vogliamo dirti in poche parole quella che per noi è la definizione di Marketing Automation corretta, e cioè

“La Marketing Automation è il contenuto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto”.

Si tratta, quindi, di un approccio di marketing che, in chiave contemporanea, mette al centro di tutti i processi aziendali e di tutti gli obiettivi di business la relazione tra cliente e Brand: infatti, contenuto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto significa conversazione (che rappresenta la base di ogni forma di interazione sociale).

Contenuto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto

L’utente contemporaneo riceve continuamente input dal mondo esterno: c’è chi vuole fargli comprare un nuovo profumo, chi vuole vendere un corso, chi si propone come panacea di tutti i mali e chi più he ha più ne metta… ti facciamo una domanda: quante mail ricevi al giorno a per quante di esse nutri un reale interesse?

Siamo sicuri che se un’azienda sapesse intercettare correttamente l’esigenza che hai in questo preciso momento e ti proponesse la soluzione più giusta, magari ad un prezzo promozionale, ne saresti davvero felice perché ti darebbe le informazioni di cui hai bisogno esattamente nel momento in cui ti servono.

Ma tutto questo avviene per magia? Certo che no, è proprio grazie alla Marketing Automation che è possibile costruire un dialogo personalizzato con ogni utente, conoscerlo come se non ci fossero limitazioni digitali, esplorare le sue esigenze e i suoi desideri, affrontare le sue barriere all’acquisto e risolvere i suoi dubbi per soddisfare le sue richieste e accompagnarlo lungo il buyer journey fino ad arrivare all’acquisto.

Di conseguenza, l’aumento del tasso di conversione, del fatturato e del ROI diventano il risultato del modo di interagire corretto con l’utente che non è altro che la capacità di dare il contenuto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto.

Ma cosa serve per arrivare a questa forma di interazione così sofisticata ed efficace? Un giusto mix di strategia, execution e tecnologia.

Come si fa la Marketing Automation: strategia ed esecuzione

Per progettare la Marketing Automation, bisogna partire dalla strategia e per pianificare una corretta strategia bisogna iniziare dall’analisi dalle informazioni sull’utente (cioè dai dati) e del suo comportamento, anche in temini di utilizzo dei canali di comunicazione web oltre che di interessi e di preferenze d’acquisto, ad esempio.

Nella strategia di Marketing Automation si individuano gli obiettivi e le metriche per la loro misurazione, il percorso da seguire, il pubblico di riferimento, il modo più corretto per raggiungere gli utenti, le tempistiche di progetto (e molto altro) e ognuno di questi aspetti viene analizzato nel dettaglio.

L’execution è, invece, la trasposizione della strategia in termini operativi e riguarda l’implementazione delle automazioni necessarie al raggiungimento degli obiettivi definiti nella strategia, la creazione dei contenuti e la loro distribuzione attraverso i canali di comunicazione più adatti al pubblico di riferimento, il monitoraggio dei risultati e dei KPI di progetto e molto altro.

La strategia è più importante dell’esecuzione o viceversa? Assolutamente no: una strategia perfetta con un’implementazione scadente non porterebbe a risultati proprio come l’implementazione corretta di una strategia sbagliata.

Software di Marketing Automation

Come puoi facilmente intuire da quanto detto finora, il software di Marketing Automation migliore (che serve a rendere operative le automazioni stabilite durante la fase strategica) è strettamente legato al modello e agli obiettivi di business per il quale si progetta il marketing automatizzato.

In ogni caso, il software di Marketing Automation ti serve per raggiungere i tuoi utenti e i tuoi clienti con il contenuto giusto, nel momento giusto.

Inoltre, tieni sempre a mente queste tre cose:

1. il software di Marketing Automation che scegli deve potersi integrare con la tua tecnologia e con i canali di comunicazione da te scelti;
2. il software di Marketing Automation è uno strumento che funziona solo se lo utilizzi e se implementi le automazioni correttamente (sembra una banalità ma non lo è);
3. sei tu a dover creare i contenuti che verranno distribuiti dal software di Marketing Automation e, probabilmente, la vera chiave del successo è questa.

Marketing Automation: vantaggi e benefici

La Marketing Automation porta numerosi vantaggi e benefici alle aziende non solo dal punto di vista commerciale e in termini di aumento del fatturato ma anche dal punto di vista della comunicazione, interna o esterna che sia.

Vediamo più da vicino quali sono i vantaggi in termini di business e i benefici in termini di potenziamento della comunicazione aziendale.

Vantaggi in termini di business

Dal punto di vista del business, la Marketing Automation ti consente di:

• raggiungere i potenziali clienti e tutti gli interlocutori con una comunicazione personalizzata ed empatica, quindi dando il contenuto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto;
• automatizzare e ottimizzare alcune attività ripetitive di marketing (ad esempio, è possibile inoltrare agli utenti dei messaggi personalizzati in base alle azioni e ai comportamenti in modo automatizzato) per risparmiare tempo e risorse;
• massimizzare il processo di conversione dei lead in clienti attraverso attività di lead scoring e di lead nurturing, ad esempio;
• avere una conoscenza dell’utente e del cliente molto più approfondita e, di conseguenza, affinare la comunicazione e ottimizzare le campagne;
• migliorare il ROI ed effettuare misurazioni accurate dei KPI;
• programmare gli investimenti futuri in modo più accurato, anche sulla base di previsioni più attendibili.

Benefici in termini di potenziamento della comunicazione aziendale

Anche in termini di comunicazione, la Marketing Automation apporta notevoli benefici alle aziende. Infatti, oltre a quanto abbiamo già visto relativamente alla relazione tra cliente e azienda, è possibile migliorare notevolmente:

• il marketing esterno verso fornitori e business partner: dato che, ad oggi, hanno un’importanza strategica nel successo di molti business, è importante renderli partecipi delle nuove sfide e dei nuovi obiettivi aziendali;
• il marketing esterno verso finanziatori e giornalisti: per alcune aziende è fondamentale comunicare progetti speciali o l’introduzione di un’innovazione, ad esempio, (pensa ai settori del fashion e del design o alla cronaca) attraverso comunicati stampa che devono raggiungere decine di giornalisti o gli uffici stampa in tempi velocissimi per far pubblicare la notizia prima che sia “vecchia”;
• il processo per la selezione dei candidati: non tutti possono lavorare dappertutto e, attraverso un processo di selezione correttamente strutturato, è possibile selezionare attraverso la Marketing Automation i talenti più adeguati per la specifica azienda che continueranno fisicamente la selezione con l’HR umano;
• il marketing interno verso dipendenti e collaboratori: mai come oggi, con interi team e reparti aziendali in smartworking o in aziende completamente in remoto come la nostra, è stato importante interagire con dipendenti e collaboratori per alimentare la motivazione e l’unità del gruppo oltre che per rendere tutti partecipi del processo di crescita e di sviluppo dell’azienda.